以前に別の記事でもご紹介しましたが、営業はモノを売るのではなくファンを創ることが重要です。
ファンを創ることで他のお客様をご紹介していただけたり、継続して商品をご購入いただけるようになります。
しかしファンを創るということは一筋縄でいくことではありません。
なぜなら販売する営業マンが魅力的な必要があるからです。
今回ご紹介する本ではそのことをテーマに説明されています。
タイトルは「ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた」です。
ラーメンを気持ちよく食べることと営業のスキルは全く関係ないのでは?と思いましたが、これが意外と関係しているのですよね(笑)
この本を読んでどこが関係しているのかを紐解いていきたいと思います!
ファン創りについて以前に記載した記事は下記となります。
-
-
営業マン必見の書!顧客を定着させる100日ファン化計画!
どんな業種でも顧客を定着させるより新規顧客を獲得する方がずっと労力がかかります。 売上と利益を継続して上げていくには継続顧客の存在が重要なのにも関わらず、多くの企業では新規顧客を獲得する方ばかりに労力 ...
続きを見る
目次
ファンについて考える。
ファンとは何か?
一括りにファンを創ろうと言われても、ファンの定義について曖昧ではふわふわしてしまうと思います。
ここでは私なりにファンの定義やファンとなった顧客が取る行動についてご紹介していきます。
- 自分のことを誰かに紹介してくれる。
- 自分でなければ取引しないと言ってくれる。
- 仕事の付き合いから始まったが、プライベートの付き合いがある。
上記のような状態になれば自分のファンになってくれていると思って問題ないでしょう。
ちなみにこの本では「他人に自慢してくれる」というのをキーとして紹介してくれています。
この状態に持っていくために自分を磨く必要があるのです!
ファンにするために!
では具体的にどのようなことをすればファンとなってくれるのでしょうか?
以前別の記事では顧客のことを良く知ることとご紹介しましたが、他にはどのようなことが大切なのでしょうか?
例えば次のようなことが大切です。
- 相手のファンになる。（→相手に興味を持つ。相手の立場で考える。相手を好きになる。）
- 相手に大切にされていると感じさせる。（→大切にしていると安心感が生まれる。）
- 普段の何気ない生活で自分を磨く。（→本番では普段の実力以上のものは出せない。）
上記のようなことをすれば自ずと相手はファンに近づいてくれます。
この本では他に「セールストークを丸暗記せよ」というものがありました。
一般的には顧客や状況も日々異なるので、セールストークを丸暗記しても意味がないと考えられています。
しかしセールストークを丸暗記することで次のようなメリットがあります。
- セールストークについて考えなくて良いので、相手の様子を俯瞰的に観察しながら商談を進めることができる。
これはなるほどなと思いました。
私はあまりセールストークを披露する場面が少ないのですが、これからはこの考えを参考にしていきたいと思いました!
「ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた」の概要
概要
この本はトップセールスになるためのファンクラブマーケティングについて事細かに説明されています。
目次は下記となります。
- 営業ってファンづくりだった
- なぜファンになって応援してくれるのか?
- ファンの心をつかむこだわり
- 3つの法則でファンをつくる
- 4つのステップで一流になれる
この本を読んでみて感じたこと
私はこの本を読んでみて、改めて営業とはファン創りが最も重要であると認識しました。
どれだけ商品やサービスが優れていても、それを販売する人に魅力がなければ売ることができません。
この本では「契約をとる」という言い方でさえ、「契約をお預かりする」という言い方に変えていると記載されていました。
確かに顧客目線で見てみると「契約をとる」という言い方は気持ちの良いものではありません。
言い方一つにしてもそのように相手の立場に立つことが重要と気づかされました。
他には商品知識についても気づかされました。
この本では商品知識は商品を売るためではなく、「顧客を守るために身に付ける」と記載されていました。
確かに豊富な知識がないと顧客へ最適なものを提案できません。
今までは自分の販売スキルのために勉強を行っていましたが、この気持ちを変えていこうと思いました。
顧客のために謙虚に学ぶ姿勢を持ち続けていきたいと思います。
そして最後に他人との差別化を図るために「自分にはどこに強みがあって、どのような場所で活かせるのか」を考えていきたいと思いました。
この本から意識すること3つ!
- 謙虚に学ぶ姿勢を持ち続ける。
- 顧客に最適な提案をするために商品知識を身に付ける。
- 商談時に冷静に俯瞰できるようにセールストークを暗記する。
まとめ
この本は営業で結果が出ない人や伸び悩んでいる人におすすめです。
営業に関するスキルというより、人間味を磨くヒントになる一冊だと思います。
この本から学べることは大きく以下の3点です。
- ファンクラブマーケティングについて。
- どうすればファンを創れるかについて。
- 一流に成長するための方法について。
気になった方は下記リンクから是非どうぞ!
