前回はファンの作り方について学んできました。
今回は大型商談を担当している営業マンに役立つ本を紹介していきたいと思います。
本のタイトルは「大型商談を成約に導くSPIN営業術」です。
この本は有名な1冊なのでご存じの方も多いと思います。
私はこの本を読むまで大型商談と小型商談でそんなに営業方法が変わると思っていませんでした。
しかしこの本を読んでみて商談自体が全く異なることを理解しました。(笑)
大型商談と小型商談では意思決定する人や商談に関わる人の数、商談の日数など全く異なるので大型商談を担当している私としてはとても勉強になりました。
少し突っ込んで言ってみれば、小型商談は即決が多いので口が上手ければ売れることが多いです。
逆に大型商談は複数の人、又は窓口である担当者と別の人が意思決定する場合が多いので、口がうまいだけではあまり成約しません。
そういったところから、大型商談は特に進展も成果も得られないといったことが多々起こるのです。
そこでこの本を読めばどうすれば良いのか改善のヒントが得られます!
※こちらでも営業に関する本をご紹介しています。
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自分のことばかり話す人は売れない
相手に話させること
これは営業経験者なら必ず誰かに言われたことがあると思います。
売りたければ自分が話すのではなく相手に話させることが重要です。
本書でも出てきますが商談では潜在ニーズを育てていくことが重要になってきます。
潜在ニーズを育てようと思うと必然的に相手に話してもらう必要がありますよね。
しかしダメな営業マンは商談の際にここぞと自分の知識を見せつけてしまいます。
特に大型商談では相手にたくさんの質問をして潜在ニーズを顕在ニーズに変えていく必要があるのにもかかわらず…
この本は商談の際にどのような質問を投げかければいいのかを教えてくれる1冊です。
SPINとは何か?
ではこの本のタイトルにも出てくるSPINとはそもそも何のことなのでしょうか?
SPINとは筆者が商談の際に推奨する質問の形の頭文字を取った総称のことです。
それぞれを説明していくと下記になります。
- S・・・状況質問（situation)
- P・・・問題質問（problem)
- I・・・示唆質問（implication)
- N・・・解決質問（need-payoff)
流れとしてまずは状況質問で相手の背景情報をつかみます。
次に問題質問を投げかけて潜在ニーズを見つけます。
続けて示唆質問を行い問題の重要さを認識させます。
そして解決質問で顕在ニーズを引き出し、買い手自身にニーズを言わせて商談成立へと向かうというのがSPIN営業術の流れです。
「大型商談を成約に導くSPIN営業術」の概要
概要
質問をすることは商談の中でとても重要な役割を持ちますが、意味のない質問をしても商談は進展していきません。
そこでこの本では営業現場で使える具体的な質問方法が主に説明されています。
併せて調査した際の資料や統計を用いながら説明されているのでとても勉強になりました。
質問に関する内容のほかにも調査段階に時間をかける理由やクロージングに関する注意に関しても説明があり、実用的な内容となっています。
この本を読んでみて感じたこと
本書では大型商談では継続ではなく進展を目指せと説明されているのですが全くその通りだと思いました。
私も商談の際に何の進展もないまま商談を終えてしまうことが多くありました。
それもこれも商談の前にゴールを設定していないのが1番の理由でした。
これからは商談に臨む前には商談を終えた後にどのような進展があればゴールに近づくのか目標を明確にして臨んでいこうと思いました。
加えて前回ご紹介した本にも説明されていた調査の重要性が本書にも記載されていました。
やはり調査をしっかりしなければ相手のニーズを捉えることが出来ずに良い提案はできません。
良い提案ができないと勿論結果にも結び付きません。
このことは肝に銘じて意識していきたいと思いました!
この本を読んでみて意識すること3つ!
- 調査をしっかりする。
- 商談の前に商談のゴールを決めておく。
- SPINの質問の形を実践してみる。（1つずつマスターする）
まとめ
この本を読むまで質問によってニーズを育てるといった考え方はありませんでした。
この考え方を学べただけでもこの本を読んだ価値があると感じました。
営業は奥が深いですが色んな知識の元、自分の型を確立させていきたいと思います!
SPIN営業術は筆者が様々なトップセールスを観察して見つけ出したものなので説得力がありましたよ!
この本を読んで学べることは大きく以下の3点です。
- ニーズについて。
- SPINという質問の考え方と知識。
- 大型商談と小型商談の違いについて。
この本は内容が少し難しく上級者向けと思いましたが、皆さんもたくさんの本を読んで自分の型を確立していきましょう!
