今話題のビジネスモデル「サブスクリプション」。
「サブスクリプション」の略語である「サブスク」という言葉をよく耳にする人もいるかもしれません。
サブスクリプションとは「定期購読、継続購入」を意味し、そのサービスを一定期間利用できる権利に対して料金を支払うビジネスモデルです。
今回はサブスクリプションでどのようなビジネスモデルがあるのか、また成功している企業はどのような工夫をしているのかを学びたいと思います。
サブスクリプションは継続的な収益が安定して見込めるというメリットがある反面、継続顧客を創る難しさもあります。
また、一度売ってしまったら終わりというモデルではないため、継続的、長期的に顧客を満足させなければなりません。
顧客に飽きられないために成功している企業はどのような工夫を行っているのでしょうか。
今回は「サブスクリプション2.0」という本からそこに迫っていきたいと思います。
下記リンクは多数のビジネスモデルを紹介している記事です。
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サブスクリプションで成功している企業
成功の影にある工夫
高級バックレンタル：ラクサス・テクノロジーズ
ラクサス・テクノロジーズは高級バックのサブスクを展開している企業です。
この企業の凄いところは会員のサービス平均継続率が95％以上を誇る所です。
このような継続率をたたき出している理由には、返却義務を無くしたところが一番に挙げられると思います。
通常のレンタルであれば返却義務があります。
しかし返すのを忘れていたり、もしくは返すのがめんどくさいという理由で延滞料を支払っている人もいますよね。
ラクサス・テクノロジーズはこの返却義務というものを無くし、顧客と長期的な関係を築いています。
また、どのような業界にも一定数のクレーマーは存在しますが、そのようなクレーマーを自社のサービスから一発退場させるという工夫も行っています。
ラクサス・テクノロジーズの社長は過去の経験からクレーマーの数は全体の顧客の約1％ほどと感じていました。
しかしその1％のクレーマーのためにかなりの人員を割かないといけなかったり、従業員のモチベーションを下げられてしまったり。
そういったことでは他の優良顧客のサービス、料金の質が落ちると感じ、クレーマーは一発退場させているそうです。
また、成功しているどの企業も意識していると思いますが、サブスクは月額制ではありません。
顧客の利用状況を見ながら最適プランを提案して、長期的な関係を構築するという考えを持つことが必要です。
ネイルシールサブスク：ユニック
ネイルシールのサブスクサービスを展開するユニックが工夫したポイントは面白いのでご紹介します。
通常、モノの使い放題や借り放題といったサブスクを展開するには多くの品ぞろえが必要です。
しかし、ユニックは最初、品ぞろえの数が少ないという課題を抱えていました。
その解決方法として、利用者自らがデザインを作成、さらにそのデザインをサービス上で公開、他の利用者も注文できる仕組みを導入しました。
この仕組みを導入したことで顧客が選択できるデザイン数が圧倒的に多くなり、顧客に飽きられずに継続率を高めることに成功しました。
月4,000円飲み放題：金の蔵
関東を中心に多店舗展開している居酒屋チェーン「金の蔵」もサブスクサービスを展開しています。
その内容は月4,000円で毎日飲み放題出来る、プレミアム定期券の販売です。
飲食業界は近年グルメサイトからの予約が急激に減り、SNSや口コミサイトからの予約がかなり増えました。
こういったところからグルメサイトに投資する額を減らし、低価格で導入できるアプリに力を入れています。
アプリの導入でプレミアム定期券のような積極的な施策から顧客にお得なサービスを提供し、来店頻度を高めようという狙いがあります。
このような画期的なサービスを打ち出して採算がとれているか心配になりますが、プレミアム飲み放題から客単価が落ちることはさほどなく、顧客の来店頻度を上げることで、売り上げ拡大が出来ているようです。
社会問題に立ち向かう
多拠点居住：アドレス
これからは日本の社会問題を自らのサブスクサービスに結びつけている企業をご紹介していきます。
まずはアドレスという企業です。
日本では空き家問題が懸念されており、2033年には全国の空き家が2,166万戸になると言われています。
これは全住戸の約3割にあたる数で相当な問題であることが分かります。
アドレスはこの空き家を購入またはサブリースで確保し、リノベーションしています。
そうやってリノベーションした空き家を年間泊まり放題というサービスに変え、社会問題に立ち向かっています。
月額制シャンプー：Sparty
自分に合うシャンプーが見つからないという多くの女性が抱える問題に立ち向かうSpartyは美容師と販売提携を行っています。
美容師が販売を勧め、顧客が継続利用すると、美容師に販売手数料が継続して支払われる仕組みです。
美容師の給与が少ないと問題視されているので、双方の利益につながる面白いビジネスモデルだと感じました。
BtoB向けタイヤ供給：ブリヂストン
世界的なタイヤメーカーのブリヂストンはBtoB向けにタイヤの供給を行っています。
運送業は安全運行するためにタイヤや車両の整備が欠かせません。
しかし、働き手不足と貨物量の増加によって、そこまで手が回っていないのが実情です。
運送業はプロのドライバーが車両を運転するため、走行距離や走り方を特定することができ、そこにブリヂストンが最適な提案を行っています。
直接的な人不足を解消しているわけではありませんが、影から支援する素晴らしいサービスだと感じました。
番外編
LED入替工事：ネクシィーズゼロ
サブスクリプションとは少し違いますが、面白いビジネスモデルが紹介されていたので記載したいと思います。
ネクシィーズゼロという会社は主にLEDや高機能設備機器の入替工事を行っている会社でした。
通常工事というのは工事代と機械代を工事完了時に支払うのが主流です。
しかし、ネクシィーズゼロは最初の入替工事にかかった費用は全てネクシィーズゼロが負担します。
LEDを含めた高機能設備で電気代を下げることを目的とし、下がった分の電気代を月ごとに徴収するというビジネスモデルでした。
企業側は債権を多く抱えるリスクのある方法だと感じましたが、顧客側からすれば初期費用がかからずに良いものを導入できるのでとてもメリットがあるやり方だと思いました。
この本を読んでみて
この本を読んでみてサブスクリプションというビジネスモデルはなかなか難しいと感じました。
経営の観点で見れば収益が安定的に見込めるため魅力に感じますが、顧客の継続ニーズを満たせるものはそうそうないため、ビジネスモデルを考えるのに難しかったです。
また、どのようなものをするのかによりますが、ある程度豊富な品揃え必要と考えますので初期費用も重いと感じました。
やはり継続課金となると売り切りのモデルより販売ハードルが上がると考えます。
そうなると文中でも出てきた通り、囲い込みを考えるよりもいつでも出られるという状況を作ることも大切だと感じました。
どのビジネスにも言えることですが、誰にどのようなメリットを提供し、どれくらいの金額で販売するのか、考えていきたいと思います。
まとめ
「サブスクリプション2.0」という本はサブスクリプションの成功モデルと失敗例が記載されている本です。
サブスクリプションというビジネスモデルのメリットとデメリット、また注意点など具体的に知りたい人にはおすすめの本です。
読んでみると全然知らないようなサービスがたくさんあり、楽しんで勉強することが出来ました。
ビジネスモデルの勉強をしたい人はぜひ読んでみて下さい!
